什么是潜在客户资格&如何识别最佳潜在客户

潜在客户资格可以帮助你优先考虑最有可能产生收入的潜在客户的销售活动。这是通过建立得分领先的资格标准，然后相应地分配顶级潜在客户来实现的。这创造了一个更有效的销售操作，并增加了客户转化。我们将更深入地定义什么是潜在客户资格，解释如何确定潜在客户，并提供一个模板来帮助您开始这个过程。

主管资格模板

部分销售管理角色是为你的销售团队提供必要的工具和资源，以有效地完成他们的工作。我们已经创建了一个免费模板，你可以下载，作为一个领导资格检查表和工作表。利用这一点来确定他们的购买能力，适合你的产品或服务，以及对你的公司的兴趣。

什么是主管资格?

潜在客户资格鉴定是识别和组织最适合你的产品或服务的潜在客户以及最有可能购买的客户的过程。这样做的目的是将销售活动的重点放在有意义的机会上，这些机会更有可能成为成功的交易。此外，潜在客户鉴定过程的一部分包括根据他们在客户旅程中的位置对潜在客户进行分类。

大多数销售流程都是从不合格的客户开始的。这些潜在客户可能很适合你的商品或服务，但还没有与你的业务互动。营销或销售团队的工作是让不合格的客户采取行动，表明他们有兴趣进一步了解您的业务。领导所采取的行动将决定他们是什么样的合格领导。合格的线索有三种类型。分类如下:

营销合格领导(MQL):通过与营销活动互动(例如下载电子书、订阅时事通讯或点击电子邮件链接)来表达兴趣的领导。
销售合格领导(SQL):通过与销售代表交流来表达兴趣的领导，例如通过电子邮件询问价格信息或同意销售演示。
产品(服务)合格领导(PQL):通过使用产品的免费版本、免费试用或参与免费咨询而表现出兴趣的领导者。

如何在五步中筛选潜在客户

一旦你对领导资格的内容有了充分的了解，如果你知道表明有机会的属性和行为，这个过程就不复杂了。对于其中许多步骤，我们建议使用客户关系管理(CRM)软件自动化某些流程并相应地组织领先数据。以下是5个简单的步骤:

1.建立领导资格标准

潜在客户鉴定有两个主要部分用于评估和识别潜在客户。第一个是引线是否适合你所销售的产品，而另一个是看他们对你的产品有多感兴趣。在考察潜在客户的“适合度”和建立标准时，从节食减肥法的方法，它考察购买决定的四个因素:

预算:财务能力导致购买基于预算限制和消费意愿
权威:领导地位:领导做出购买决定的地位或权力或最终完成交易的能力
需要:你的产品或服务能够满足客户的需求，解决他们的痛点
时间轴:客户购买的紧急程度或预期的时间线

专家提示:使用CRM来自动化您的潜在客户评分过程，并根据销售优先级对潜在客户进行排名。Zoho CRM，例如，允许您配置潜在客户评分标准，即根据潜在客户的特征和行为分配的分数。然后，它分配积分，并将每个机会排在列表上，显示最有可能很快购买的客户。这可以让你避免手动跟踪领先得分，并让你的代表保持在循环中。

Zoho CRM领先评分(来源:Zoho）

2.获得领导地位

铅一代是一个必要的阶段，因为你需要吸引潜在的买家之前，你可以确定最好的。一旦确定了要在线索中查找的属性，就可以使用入站和出站策略来有效地完成这一步。入站包括使用方法来获得潜在客户，例如为web表单提交创建内容，寻求推荐，或运行社交媒体广告。

而对外战略则侧重于积极寻找潜在买家，并通过销售活动直接与他们建立联系。无约电话,发送电子邮件介绍，以及在社交活动和贸易展会上与决策者会面都是境外潜在客户发掘的例子。一旦产生线索，您就可以向下移动销售管道领导资格鉴定。

专家提示:crm是工作流自动化的有用工具——尤其是在产生潜在客户时。HubSpot的例如，它可以让您设计工作流流程，如果客户完成了发送电子邮件或提交web表单等操作，CRM会自动将他们的信息作为客户添加到数据库系统中。从那里，他们可以被自动添加到电子邮件列表中，以便培养，销售代表可以直接与他们联系。

HubSpot流程自动化(来源:HubSpot的）

3.对线索进行评分和分类

当潜在客户开始涌入时，开始使用你在第一步中设置的标准对他们进行评分和分类。销售合格的潜在客户，在做你的对外销售活动或通过联系你的销售团队时直接向销售人员表现出了兴趣，将比营销合格的潜在客户获得更高的分数。

如果潜在客户是通过与营销活动互动产生的，他们将获得更少的积分，被划分为不同的类别，并在接下来的步骤中需要不同的行动。虽然有些crm可以自动完成，但您也可以手动分配点数。下面的图表提供了一个基线积分系统，您可以根据潜在客户的适合度、兴趣和购买能力来使用。

你可以在我们的指南中找到关于如何有效完成这一步的更深入的指导获得优质销售线索．

专家提示:客户关系管理软件中的标记功能与潜在客户评分功能很好地配对，以便更好地了解潜在客户。Freshsales例如，你可以根据联系人的行为和特征为他们分配标签。销售团队可以在领导鉴定期间使用这些标签来标记一个人的领导类型，例如MQL或SQL，以便轻松地将机会分配给正确的团队。

带标签的Freshsales领导简介(来源:Freshworks）

4.分配和排名相应的线索

根据您对新生成的潜在客户的资格类型进行分类的方式，他们将需要不同的后续行动。销售合格的线索应该分配给你的销售团队。从那里，销售代表可能会进行销售演示或产品演示帮助他们更好地理解你的产品或服务。这也给了你的销售代表一个机会来问合格的问题，以了解他们的购买优先级。

此外，您应该基于领先评分或BANT分析对新sql进行排序，以确定它们的优先级。例如，如果你在上周的陌生电话活动中产生了六个新的销售合格业务线索，但你知道其中两个线索并不是急于更换供应商或供应商，那么你就应该考虑这一点，首先关注那些符合BANT“时间表”方面的线索。

对于其他常见类型的合格潜在客户，比如mql，让他们参与培养过程，在这个过程中，你不断地向他们发送关于公司更新、促销交易和您的业务提供的提醒的电子邮件。此外，您还可以使用一个分级系统，根据其领先分数的高低来培养活动。

例如，考虑在最高层中向mql发送更深入的内容，如白皮书或电子书，因为它们表达了更大的兴趣。中级用户可能会收到电子邮件简报，而低级用户可能会收到免费试用的电子邮件，以提高他们的兴趣和领先分数。

专家提示:电子邮件自动化软件Mailchimp的使您可以轻松设计和部署您的领导培育活动。除了它提供的功能之外，Mailchimp还集成了大多数CRM软件平台，因此您可以使用存储在CRM系统中的领先数据来编译您的电子邮件列表。

Mailchimp电子邮件设计模板(来源:简而言之）

5.继续筛选潜在客户

获得销售主管资格的最后一步是继续沿着销售渠道进行。当您的销售代表进行演示和演示时，他们可能会从试探问题中获得信息，以确定您的潜在客户是否合格。例如，假设您销售的软件只适用于特定的操作系统。在产品演示过程中，潜在客户指出他们的业务使用了与您的软件不兼容的产品，这使他们失去了机会。

对于mql，您的目标是通过您的销售团队的培养和最终的外联来进一步使他们具备销售资格。同样地，当他们与你的活动互动时，他们将继续获得潜在客户的积分——表现出额外的兴趣，并进一步限定这些潜在客户。

底线

领导资格包括确定一个销售机会是否值得追求，并将精力集中在那些最合格的人身上。使用这个过程可以让你优先考虑销售活动，所以你只积极地追求最有可能成为客户的前景。我们的分步指南和潜在客户资格模板工作表可以帮助您区分合格的和不合格的，并根据他们的客户行为分配潜在客户。